创业邦(ID:ichuangyebang)原创
作者苏敏
编辑辛玲
标题图地铁中国官方微博
说起洋快餐，三明治远不如汉堡和披萨受欢迎。世界上最大的三明治品牌赛百味(Subway)进入中国已经28年了，几乎没有什么存在感。
但对于餐饮行业来说，外媒的一篇报道还是引起了轰动。据《华尔街日报》报道，赛百味正在寻求出售，其估值可能超过100亿美元。
100亿美元是什么概念？2月9日，中国呷哺呷哺收盘市值为86亿港元(10.98亿美元)，味千中国为9.5亿港元(1.21亿美元)。
单品，公司价值100亿美元，想做大的餐饮创业者必须有这个梦想。然而，与中国许多新的消费品牌项目相比，赛百味100亿美元的估值有坚实的商业数据作为后盾。
就门店数量而言，它是美国最大的餐饮连锁品牌。美国有超过20000家门店，其次是星巴克(15000家)和麦当劳(13000家)。
根据特许经营Chatter的统计，在三明治轨道上，赛百味商店的数量远远领先于老二达比'；s(3500)和吉米约翰(2600)。从营业收入来看，赛百味2022年实现营收104亿美元，是Arby’s的两倍，JimmyJohn的五倍。
“三明治之王”赛百味成立于1965年，由弗雷德·迪鲁卡和彼得·巴克两个创始人家族拥有。半个多世纪以来，这家创业之初不拿外部投资的民营企业，从未想过上市融资套现。这种寻找出售自然会引起商界的注意。
不可否认，赛百味近年来经营有所下滑，但凭借其古老的加盟模式，深耕三明治轨道数十年，成长为全球最具价值的连锁快餐品牌之一，其经验绝对值得借鉴。
曾是全球门店最多的连锁餐饮品牌
1965年，17岁的弗雷德·德卢卡高中毕业，家里并不富裕，他必须想办法挣大学学费。为此，他向父亲的朋友彼得·巴克征求意见。
巴克是哥伦比亚大学物理学博士生，当时在为核电站和核潜艇工作。他给德卢卡的建议是开一家小型三明治餐厅，他提供了1000美元作为启动资金，成为联合创始人。这笔小小的投资也让巴克最终成为了亿万富翁。
彼得·巴克
1965年，德卢卡在美国康涅狄格州开设了第一家三明治餐厅，主要销售1英尺长的“潜水艇”三明治。为了感谢彼得·巴克的支持，这家商店被命名为皮特的超级潜艇。
第一家餐馆非常成功，收入用来支付学费。德鲁卡和彼得还定下了10年内开32家店的目标，并将餐厅的名字改为赛百味。
但他们低估了增加新店的难度，1974年只开了16家餐厅，只完成了最初目标的一半。
怎样才能又快又好的开一家连锁餐厅？在考察了麦当劳的成功案例后，两人最终决定采用加盟模式发展。
不同的是，赛百味设置了很低的加盟门槛。单店的投入只有麦当劳的十分之一，开第二家店的加盟费会更低。
这一策略一直延续至今。据美国《QSR》杂志统计，赛百味的加盟费为1.5万美元，总投资至少10万美元才能开一家店。麦当劳的加盟费是4.5万美元，设备、装修等所有费用都需要计算，至少需要投入100万美元。
投资少，回报周期短，这种“小规模经营”的模式迅速吸引了大量加盟商。相当一部分地铁店主都是个人或家庭，包括英语水平不高的移民和工作时间较长的小白领。赛百味官网显示，目前全球有超过37000家餐厅拥有超过20000家加盟商，也就是说每个加盟商平均拥有不到两家门店。
但赛百味的业绩相对更高，占店铺营业额的12.5%(服务费8.5%，营销费4%)。麦当劳的这个数字是4%。无论加盟店如何经营，品牌都可以向加盟商收取一定的费用，可以说是一笔稳赚不赔的生意。
德鲁卡本人堪称“开店狂人”。《影响力》的作者Theodini写道，他曾在90年代问过Deluka，为什么要在地铁餐巾纸上印这样一句话:2001年开了一万家店。
德鲁卡回答说:“我会写下我的目标，让全世界都知道我一定会努力去实现它。”
事实上，这个目标在1995年就实现了。德鲁卡的开店步伐一直没有停止。到2011年，赛百味在全球拥有34000家门店，超过麦当劳，成为全球门店数量最多的连锁餐饮品牌。
转折点发生在德卢卡去世前后。2015年，67岁的德卢卡因白血病去世。此后，赛百味连续几年销售额负增长，门店总数也在下降，从最高峰时的4.4万家下降到目前的3.7万家。
2021年，彼得·巴克去世。两位创始人去世后，不断有消息传出，称赛百味成为私人股本投资公司和餐饮集团在M&A的潜在目标。
与加盟商合作经营
德鲁卡认为赛百味的力量主要来自于“挖掘加盟商身上隐藏的企业家精神”，并提出了合作经营的理念。
普通人开一家餐厅，除了思考如何做好，还要花费精力在采购等环节。加盟一个品牌，从开店前的选址，到店面装修、配套设备、材料采购、原材料运输等各个方面，都会有总部帮忙，提供专业的咨询和培训。
赛百味在选址上与麦当劳、肯德基不同。很少开在价格昂贵的商场或者闹市区，大多开在不起眼的角落，比如加油站、地铁站、电影院、医院、学校，让人买了就直接带走。这种非常规且低成本的选址方式也在一定程度上帮助了Subway的快速扩张。
赛百味大中华区总经理曾表示，加盟商在加盟前，需要提供加盟店的位置、租金、周边人口结构、门店人流量等一系列数据。赛百味会对此进行评估，帮助加盟商从专业的角度进行分析，让他们对加盟后的经营情况有一个初步的判断。
在采购供应方面，赛百味有独立采购人IPC(独立采购公司)。门店越多，采购规模越大，采购和配送成本越低。如果IPC和供应商谈采购价格，在保证质量的前提下，价格可以更低。
对于加盟模式来说，轻资产容易扩张，但也容易产生风险，尤其是随着门店数量的大幅增加，加盟店的总部管理难度会加大。赛百味开了一万多家店都遇到过这样的问题。
由于加盟条件宽松，没有严格的区域和位置限制，赛百味在很多地区过度扩张，比如几百米内有两家或两家以上门店，造成了客流被同品牌门店分流，单店收入下降，损害了加盟商的利益。
如何平衡快速增长与管理和盈利之间的问题？1999年，赛百味决定成立一个代表公司各利益集团的顾问团，包括广告委员会、加盟商协会、采购合作社、开发代理商和公司代表。顾问小组每四个月开一次会，讨论公司的主要趋势。
在德卢卡看来，顾问团制度有点像联邦政府制度。很多人一起决策，互相制衡，发挥众人的智慧。
美国商业杂志《企业家》认为，顾问团的建立是赛百味成功的关键因素之一，正是这种从个人决策到集体决策的转变，让赛百味取得了成功。
两次抓住消费趋势
在管理方面，德鲁卡对市场的洞察非常准确，两次把握消费趋势，获得时代红利。
第一次是在20世纪90年代，美国肥胖率迅速上升，引起了人们的警惕，掀起了健康饮食的潮流。德鲁卡意识到机会来了。
快餐店在卫生方面没有什么好名声，尤其是麦当劳、肯德基、汉堡王等快餐品牌，以汉堡、炸鸡为主，因其高热量、高脂肪而成为“垃圾食品”的代名词。
赛百味早期并没有把低热量和健康作为营销卖点，但它确实在三明治里放了尽可能多的蔬菜。于是，赛百味开始强调自己的差异化品牌形象。
1999年，肥胖的大学生贾里德·福格尔(JaredFogle)在赛百味吃了几个月三明治后，瘦了约200斤。赛百味立即抓住机会，包装宣传健康概念，并打出“不是所有快餐都会肥胖”的广告。贾里德·福格尔(JaredFogle)在广告中的正常身材与他过去又肥又大的牛仔裤形成鲜明对比，赛百味的声誉和业绩也水涨船高。
有业内人士认为，赛百味早期的成功扩张依赖于加盟模式，而其后期的扩张，包括在门店规模上超越麦当劳，与其在快餐业“健康”的品牌形象有很大关系。
时间来到2008年，金融危机爆发。在美国，吃快餐的人不再关心自己是否健康，更重要的是，他们是否负担得起。赛百味再次抓住了机会，改变了营销策略。2008年3月，它推出了“5美元一英尺”(5美元一英尺)的促销活动。
据BusinessInsider报道，到2009年8月，这一促销活动为赛百味带来了38亿美元的巨额收入，而其他快餐连锁店仍因经济衰退而苦苦挣扎。
快餐或是加盟首选
以麦当劳、赛百味为代表的特许经营在欧美有着悠久的历史，也是普通人创业的首选。
在国内，餐饮品牌开放加盟的热情也开始高涨。据红灿不完全统计。com，自2022年以来，已有超过15家知名餐饮品牌开业加盟，包括喜茶、张拉拉、虎头局、木屋烧烤等之前坚持直营的，以及重启加盟模式的Luckincoffee。
餐饮品牌集体拥抱加盟，也给了想通过加盟创业的人更多的选择。加盟的第一步是选择品类。对于普通人来说，快餐是一个值得考虑的类别，原因如下:
1.快餐可以细分成很多轨道，比如汉堡、三明治、炸鸡、披萨等。几乎每个人都会接触到这些快餐；
2.快餐模式已经非常成熟，存在了几十年，一直很受消费者欢迎，标准化程度高，单店模式容易复制；
3.一大批成功加盟的快餐品牌得到了市场的验证。国外有麦当劳、肯德基、星巴克、赛百味、必胜客，国内有郑新鸡排、华莱士、绝味鸭脖。
4.相比其他餐饮品类，快餐的利润率往往更高，因为加盟总部统一采购可以大大降低成本。
当然，加盟一家企业，三明治赛道未必是一个好的选择。
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