作者|谢轩
编辑|郁芳
6月24日，快狗打车(02246)正式登陆港交所。
此次公开发行，快狗打车将在全球发售3120万股，发行价为每股21.50港元，每股200股，由瑞银集团(UBSGroupAG)、CICC、交银国际和农银国际作为联席保荐人。
作为从58同城体系中分拆出来的独立业务板块，自诞生以来就自带光环的快狗打车(原58快车)已完成包括基石投资在内的四轮融资，总金额超过4亿美元，覆盖亚洲五个国家和地区(即中国大陆、中国香港、新加坡、韩国、印度)的340多个城市。
但面对强敌和同城货运市场的激烈竞争，持续的品牌投入和用户补贴仍然是不可回避的一部分。根据“快狗打车”的计划，本次公开发行募集资金的40%将用于扩大集团的用户群和提升集团的品牌知名度，约20%将用于开发新的服务和产品，以增强集团的流动性。
从曾经备受争议的补贴大战，到以货拉拉、滴滴货运、快狗打车为代表的头部品牌的厮杀，想象中的同城货运万亿级市场，充斥着虎视眈眈的竞争对手，从不缺少后来者居上的增长神话。
以市值第三的体量获得了“同城货运第一股”的称号。对于一向“缺血”的快狗打车来说，这场关乎份额和路径的同城运费之战，或许才刚刚开始。
来自25岁的副总统
41岁敲钟两次。
“当时(从市场上)挖来了陈晓华，这可能让我前进了很多步。”58同城创始人姚劲波曾这样评价陈晓华，他出生在58同城，创立了两个独立的业务线——天鹅之家和快狗打车。
陈晓华，1981年出生于湖南邵阳农村，2004年毕业于湘潭大学机械工程学院。自大学以来，他对互联网产生了浓厚的兴趣，经常逃课学习计算机。
早在大学时期，中国最早的在线分类广告提供商之一0755.org就由陈晓华参与创立。大学毕业后，他揣着哥哥给的5000块钱，只身一人去了深圳创业。翻译公司、互联网公司、为中国早期SEO发展做出巨大贡献的公益组织点石互动相继成立。
然而，在为房租和员工工资发愁了两年多之后，陈晓华认定这不是他想要创业的东西，于是他放弃了自己在公司的股份，投身市场。
在Jiji.com负责SEO(搜索引擎优化)的半年时间里，他把Jiji.com的流量从10万提升到了40万，远远超过了58同城，这引起了58同城创始人姚劲波的注意。
2007年底，陈晓华被姚劲波挖到58同城。8个月的时间，58同城流量从20万突破到100万，不仅让58同城迅速赶上市场，也奠定了58同城的行业地位。
当时年仅25岁的陈晓华被任命为58同城副总裁。32岁时，58同城上市，陈晓华作为创业合伙人站在姚劲波身边。
在O2O如火如荼的形势下，2014年，58同城调整架构，抽离美甲、快递、家政业务，成立58到家。58到家完全独立于58到家。所有拥有58到家的员工都不能持有58到家的股份，管理团队对58到家拥有绝对控制权。33岁的陈晓华成为首席执行官。
同时，58还推出了家政、美甲、快递、洗车、陪练、化妆、按摩、年夜饭八大品类，共计16项服务，覆盖30个一二线主要城市。
2015年10月，58到家宣布获得3亿美元A轮投资。投资方为阿里巴巴、全球投资巨头KKR和平安风险投资公司，公司估值超过10亿美元。
陈晓华曾回忆起“58到家”的策略:“在大公司创业，最重要的是切断所有的脐带。只有你独立了，人的生存欲望才会变得特别强烈。融资不仅仅是为了拿到钱，还要保留选择股东的权利。你可以选择战略性地认同你的资本进入。只有打通了资本通道，我们才不怕任何战争。”
虽然“我们开放了资本，不怕战争”，但即将到来的同城烧钱抢运费大战给陈晓华带来了不小的挑战。
图片来源:《创业》杂志2014年11月封面报道。
姚劲波和陈晓华接受了《创业邦》的专访。
从第一到第三
作为1958年国内三大主业之一，陈晓华曾表示，之所以选择同城快递，是因为他“一直在尝试如何做低频业务”。
其中，58同城的资源起到了不小的作用。
据58到家快递事业部总经理李介绍，58同城提供了大量司机简历。“前期最重要的是找到种子驱动。我们去批发市场找躺着的司机，甚至去‘城中村’。最后我们发现从58同城筛选出来的简历是最好的。司机懂互联网，整体素质更高。”
同时，快递事业部也组建了100多人的技术团队，进行大数据研发。
李说:“大数据只有先做成规模才有意义。现在，我们可以根据每个地区的实时情况来计算订单的价格。比如广州一个地方，每天下午5点到7点订单多，路况特别堵的时候，会自动提价，让司机不那么在意‘好单’和‘坏单’，用户更容易叫车，体验也上去了。”
易观发布的《中国“互联网加物流市场专题分析2017》显示，2017年7月，58速运司机端手机app上线次数达4803.5万次，司机端手机app使用时长达515.5万小时，均位居同城货运领域第一，先发优势明显。
2017年，58速运与GOGOVAN合并，将58速运推向发展巅峰。
2016年底，陈晓华决定拆分快递业务。因为快递业务不符合公司主渠道上门服务。而且58速运如果拆分，需要一个强大的团队来运营。
2017年初，陈晓华和GOGOVAN创始人兼首席执行官林开元首次在京会面。第二年3月，陈晓华拜访了GOGOVAN在香港的办公室。
经过5个月的沟通，同年8月，58速运与东南亚货运物流平台GOGOVAN合并，更名为快狗打车。
这次合并既是一个高峰，也是一个转折点。
同样是在2017年，补贴多，提成低，融资多的货女赢得了越来越多的司机。这也使得他们的市场地位发生了微妙的变化。
招股书数据显示，在内地市场，快狗打车的货主月活跃用户从2018年的69.1万下降至2021年的45.6万。
2019年，在本土市场，快狗打车客户端的平均MAU从2018年的69.1万下降到66.7万，之后一路下滑到2021年的45.6万。订单数量从2018年和2019年的2600多万下降到2021年的不到2200万。
图片来源:快狗打车招股书
虽然很多人把快狗打车业绩下滑归咎于改名。事实上，2019年以来市场成本的降低可能是快狗打车业绩下滑的主要原因。
招股书数据显示，相比2018年占营收115.7%的5.2亿销售及营销费用，2020年市场费用一度缩水至36.7%。
图片来源:快狗打车招股书
财大气粗的滴滴给快狗打车带来了不小的压力。
快狗打车在招股书中引用了约斯特沙利文2021年的交易统计，公司成为中国第三大在线城市物流平台，市场份额为3.2%。第一名和第二名的市场份额分别为52.8%和5.5%。
差异化路线
“用补贴刷存在感就够了。总有人忍不住。这个生意不可能长期这样，因为这个规模太大了，这不是小生意。”快狗打车CEO何松说。
2021年初，何松在接受《创业邦》采访时表示:“对于新人来说，补贴是最简单合理的方式。补贴是敲门砖，但是你补(糊)完之后，可能连入门都不会，因为核心是什么？你要努力把它抛在脑后，这是你功课的开始。我们的补贴补了三四年了。最近一两年相对补贴其实比较少，货其实补贴更少。靠补贴是不可能留住用户的。”
那是货运平台最火的阶段。公开数据显示，2014年至2021年的7年间，中国同城货运项目发生投融资事件59起，总金额336.8亿元。
在快狗打车，补贴被认为是一种“田忌赛马”。
何松说，同城货运这个行业其实是一个苦差的行当。无论哪种模式，拉一单100元，成本占80到90元，毛利只有10%-12%。所以如果单次补30元，就意味着20元要倒着贴。
为了不卷入补贴竞争，快狗打车显然一直在寻求差异化的市场策略。
首先，建立货运车模式，聘请专职司机，保证运力和服务。
2020年11月，快狗打车正式推出“快狗送”服务，准自营，专职为有车司机提供“招聘、培训、管理”全过程的管理服务。
“我可能需要200名司机，所以我会找200名全职司机。收入不够的时候，我给你提供一份有保障的收入。”在何松看来，相对于刺激C端，核心是保护供给侧和产能侧。
据他介绍，这些司机的收入大概是每月8000到12000元。司机基本收入通过系统调度保障，超出部分按多劳多得。同时参考司机近一个月所有订单的好评率、完成率等奖项。
不过，虽然是全职模式管理，但司机和平台之间还是有合作关系的。预计2021年的目标是，核心城市60-70%的订单由专车司机完成。
其次，企业客户粘性高。
根据快狗打车的数据，其企业客户从2018年12月31日的1.6万增加到2021年12月31日的3.9万。
快狗打车为有常规物流需求的企业客户提供定制化物流解决方案，包括超市、餐厅、建材供应商、家具零售商、社区团购平台、电商平台、政府机构等。
招股书数据显示，2021年，快狗打车总收入中，企业服务(中小企业定制服务)收入为3.7亿元，占总收入的56.4%。
图片来源:快狗打车招股书
第三部分重点介绍下沉市场。
据何松介绍，快狗打车将通过代理加盟的模式，对加盟商进行品牌体系、客服保险等一系列流程的授权，按照统一的标准进行招聘、培训和管理。最后按照订单收入分成。
据他介绍，到2021年初，代理商加盟的订单规模已经占到总订单的10%以上。
虽然拿下了“同城货运第一股”，但快狗打车的前路依然充满了未知和挑战。面对贪得无厌、后来者居上的货拉拉和滴滴货运，审视第一名和第二名所占据的市场，快狗打车能否在充满补贴和价格战的市场中杀出一条自己的路，还需要时间的检验。
参考资料:
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