文/卢汉编辑/陈晓萍
直接经营了17年的周黑鸭终于加入了这一模式。
11月18日，周黑鸭与广西何明食品有限公司正式签约，招募其为加盟商，加盟商拥有高铁站、机场等交通枢纽资源。
今年8月，周黑鸭首次透露，他将“利用特许经营模式进一步渗透现有市场，并战略性地扩展到新的领域”。消息一出，业内人士感叹“老周(周黑鸭创始人周富宇)终于熬过来了”。
早在9月，周黑鸭就在贵州桂阳低调签约加盟。继贵阳、南宁之后，云南、东北等地的潜在合作伙伴也进行了评估。加盟步伐加快，多个城市加盟商意向资金已经到位。年底前，将有多家加盟店开业。
一个
直销的难度:门店只有味道的1/8。
对于周黑鸭来说，2019年是多事之秋，特点是卖空、业绩压力、人员调动。
2019年上半年，周黑鸭实现营业收入16.26亿元，同比增长1.8%，净利润2.24亿元，同比下降32.53%。门店营业利润率下降，原材料成本上升，毛利率下降，新的生产项目和门店租金增加，导致业绩下滑。
尴尬的是，同为卤菜“三巨头”的美味和黄的净利润增幅都在20%以上。竞争也在加剧。各类休闲零食品牌纷纷进入卤制品赛道，区域品牌进一步分流市场。周黑鸭面临的外部挑战不小。
为了扭转疲态，周黑鸭升级了企业IP形象，位于武汉食品产业园的总部也重新设计了卡通门面，投产抱枕、水杯、充电宝等各种IP衍生品，让品牌形象更加年轻化、时尚化。
放开加盟是残酷竞争下发起的模式变革。
2002年，周黑鸭在武汉的第一家店“富裕怪鸭”开业。17年来，其商业模式一直以直销为核心，开店策略是占领交通枢纽、机场、高铁、地铁沿线商圈。目前有1255家直营店，覆盖中国17个省96个城市。
直营模式可以保证总部的强控制和稳定的质量，可以配合高管理控制和高投入，这使得周黑鸭在终端布局上速度慢，运营成本高，财务挑战大。
首先，从渠道密度来看，快消品尤其是卤菜的需求往往稍纵即逝。要抓住消费者之间的“对食物的渴求”，就要开高密度的店。
尽管有一千多家店铺，周黑鸭品牌主要局限在华中地区，那里集中了近一半的店铺，贡献了60%的收入。
而湖南绝味则以加盟模式一路狂奔，以10598家门店覆盖全国大部分地区，在居民区的位置更多，租金成本更低，销售网络的门店规模优势明显。
其次，在品类上，周黑鸭的产品主要以鲜锁和正品空包装，克数固定。客单价高于60元，价格堪比正餐。吃货们的消费门槛太高，而大单的口味一直稳定在30元以下。
这与网络密度低的供应链有关。目前在周黑鸭只开了三家工厂(华北赣州、华中武汉、华南东关)，采用的是中央工厂+全国经销模式，而绝味拥有20个生产基地，覆盖江西、成都、天津、昆明、重庆等地区，前者在产能规模和运输成本上并无优势。
转型，从人事调整开始，向渠道、供应链四面八方蔓延。
2
三到位:挑战保质保量
张雨辰，现任周黑鸭CEO，今年5月刚刚加入周黑鸭，8月出任CEO。换帅给布局带来了快速调整。
上半年，周黑鸭关闭了117家门店，减少了“僵尸店铺”的数量，同时在河南信阳、福建晋江、江门、汕头等城市加大了进驻力度。8月，它推出了一系列不辣的产品。经过多年的“甜辣”销售，增加了新口味的选择，增加了产品的受众。
此后，周黑鸭全面铺开渠道，不仅有电商和外卖，还正式推出加盟模式。
张雨辰告诉记者，开设特许经营是周黑鸭经营管理模式的重要升级。为什么选择在这个时候改？他称之为内部准备的需要。
一是产能到位。
近两年，周黑鸭加大了产能布局。“现在产能已经完全赶上了。从去年上半年开始，河北华北工业园、东莞华南工业园、湖北潜江工厂都已投产。接下来，江苏、四川在建的华东、西南工业园区很快就要建成投产，五大区域六个工厂的产能会很不错。布局。”
第二，智能工厂和数据系统已经到位。
周黑鸭一直在建立一个大数据追溯系统。现在每一箱产品都有一个二维码，可以端到端的监控整个产品过程，从生产端的哪个工厂哪个工人生产的，到运输车辆的牌照，车内的温度，运输到终端的门店。
第三，管理团队到位。
近年来，周黑鸭的高层管理一直在优化。今年，拥有20多年麦当劳从业经验的谢军加盟周黑鸭，负责特许经营业务，并组建了专门的特许经营管理团队。
张雨辰告诉《21CBR》记者，产能的跟上、产品的可追溯性、团队的经验是渠道开放的重要前提，也是周黑鸭在直营和加盟相结合的模式下保证品质的基础。
张雨辰解释说，在14亿人口的消费市场，1200多家直营店的密度非常低。在此之前，特许经营还没有开，正在打基础，这样可以和加盟商优势互补。
“我们的优势在于产品力、品牌力，以及整个供应链的生产和精细化运营。我们的合作伙伴拥有当地各种物业资源、良好的公共资源以及多年与世界知名餐厅的直接运营经验。品牌和加盟商的优势互补，我们相信可以更高效地渗透全国市场。”
三
招聘门槛:500万起步
张雨辰说，对周黑鸭来说，特许经营的开放就像进入了一条滚雪球的漫长雪道。雪球能滚多远，滚多大，取决于核心是否被紧紧挤压，避免分崩离析。选择合理的市场和契合度高的加盟商是关键。
谢军表示，特许经营的布局主要集中在生产供应链领域。随着工厂的逐步建成，明年将首先在华北和华南进行规划，随着工厂的陆续投产，将布局周边城市。
在选择合作伙伴时，要考虑“四个标准”:一是有优质的物业资源，有拓展当地市场的能力，因为周黑鸭最终会有终端和门店；二是当地有非常好的公共资源，未来可以支撑整个店铺的运营；第三，我们拥有专业的连锁经营经验和专业的管理团队，保证我们在市场拓展的过程中能够高效率、高标准地按照公司的标准运作；第四，有雄厚的资金实力和财力。
根据周黑鸭现有的特许经营要求，现阶段主要针对城市或特殊渠道(交通枢纽和物业渠道)的特许经营。启动资金门槛根据城市大小不同，投入也不同。500万元是基本门槛，不允许发展二级特许经营。单店加盟尚未开业，直营店所在城市的加盟暂时关闭。
周黑鸭总部将由店铺选址、供应链物流、店铺设计和装修提供支持。
张雨辰告诉记者，周黑鸭目前的战略工作在两个方向:加密和创新，增加原有市场的渗透率，以及加速工厂和供应链的布局，进入空白色区域，下沉到三四线城市。
“我们在三线城市有非常好的潜在合作伙伴，彼此进行了深入的交流和考察，但门槛比较高，正在进行细节和业务上的沟通。”张雨辰透露，在五年计划中，门店和加盟店的数量将超过直营店，同时周黑鸭也在计划进军便利店。
然而，在特许经营模式下，周黑鸭进入了一个全新的市场，机遇之外也有挑战。第一，很难从空白市开拓新的市场。第二，加盟模式是否会进入现有城市，直营的内部博弈将是周黑鸭接下来的话题。
或受特许经营消息影响，11月19日开盘，周黑鸭股价上涨21.88%，至4.68港元，11月19日中午停牌。
至少从股价的表现来看，周黑鸭开放特许经营权提振了市场信心。
